Cosa fa vendere di piu' oggi?

Atelier di Aster sembrerebbe la risposta suggerita dalla foto.

Oltre alla bella copertina, abbiamo ritenuto molto interessante riportare integralmente sul nostro sito l'articolo di Progetto Cucina di Ottobre, incentrato sugli strumenti più efficaci adottati dai punti vendita per stimolare il mercato e le vendite.

Cosa fa vendere di più oggi?

VETRINE CHE SAPPIANO ATTIRARE LO SGUARDO,
PUBBLICITA’ ON LINE, LA RELAZIONE COSTANTE COL
CLIENTE IMPRONTATA ALLA PIU’ SERIA PROFESSIONALITA’
SONO LE STRADE CHE OGGI SCELGONO I RIVENDITORI
DI MOBILI.
di Alessia Cipolla

La distribuzione tradizionale di mobili si trova oggi, come molti altri settori nel nostro Paese,
in una fase di stallo, conseguenza dell’andamento stagnante dei consumi. Ciononostante,è chiaro che per continuare a rimanere sul mercato occorre prendere decisioni e seguire determinate strategie.
Alla domanda “cosa fa vendere di più oggi?”, ascoltando i commenti e le impressioni dei 30 negozianti coinvolti in questa inchiesta, sorprendentemente tutti presenti all’interno dei punti vendita durante le ferie estive, spesso si è avuta l’impressione di trovarsi di fronte a imprenditori in posizione difensiva, scoraggiati oppure stranamente ottimisti.

In alcuni casi sono emerse delle identità fragili e isolate all’interno di una situazione dai contorni ancora non chiari. Tutto ciò è assolutamente comprensibile, perché nessuno ha in mano la ricetta per affrontare un mercato irrimediabilmente e drasticamente mutato.
Tuttavia, si possono evidenziare alcune strade sottolineate dai più.
Sembra che per mantenere e incrementare, possibilmente, le proprie entrate, i punti vendita possano percorrere, tra tutte, due strade: la prima consiste nel far entrare più clientela di qualità nei punti vendita; la seconda, banalmente, consiste nel far comprare loro di più.
Ma come raggiungere questo ambito obiettivo? Su cosa stanno investendo i retailer per conseguirlo? Coloro che sono dotati di sufficienti “scorte” economiche hanno trovato strategie di marketing trasversali e innovative; sempre questi, insieme a molti altri, hanno lavorato profondamente nel rapporto diretto con il cliente, seminando fiducia.
Per non restare indietro, un passo da fare è comunque trovare nuovi sistemi di connessioni tra i negozi di arredo, perché il mercato risulta essere troppo aggressivo per poterlo affrontare
da soli.
Ma entriamo più nel dettaglio delle azioni che, secondo i commercianti, aiutano a raggiungere più clienti e vendite più soddisfacenti.

Fare pubblicità on line è meglio
La visibilità del punto vendita è, si sa, fondamentale. Quasi tutti
gli intervistati, per promuovere il proprio negozio, utilizzano, con
buoni risultati, i giornali locali, nel Sud Italia maggiormente le reti
televisive locali e la cartellonistica. La pubblicità via Internet sta
facendo ottenere ultimamente ottimi risultati: i siti dei giornali locali,
la comunicazione on line, come anche le newsletter che ogni negoziante
invia alla sua mailing list risultano sempre più vincenti. Alcuni
retailer pensano con nostalgia ai tempi in cui le aziende fornitrici
facevano massicce pubblicità a livello nazionale su televisione o
stampa. Il sistema pubblicitario nazionale aiutava sicuramente a far
entrare più clienti nei negozi; ma trovare nuove strategie di marketing
locale da parte del punto vendita è una nuova sfida dalla quale
ormai più nessuno può esimersi.
Le fiere sembrano invece aver perso parte della loro efficacia: molti
negozianti, già da qualche anno, hanno abbandonato questo tipo di
comunicazione in quanto la spesa, spesso ingente, non restituisce
poi la visibilità e il ritorno economico sperati.

Le vetrine attirano sempre
Per tutti gli intervistati le vetrine restano, a tutt’oggi, il fondamentale
biglietto da visita dello showroom, capaci di attirare
ancora la giusta clientela: più curate sono, più spesso
vengono rinnovate, meglio allestite sono e, indubbiamente, meglio
è. Va da sé che, nel caso delle cucine, rinnovare l’allestimento
delle vetrine non è semplice ma i negozianti che hanno lavorato
con passione sullo styling, realizzando progetti scenografici
sempre nuovi e di vivo interesse creativo, sono risultati i più
premiati.

Sì agli allestimenti creativi
In questo periodo di contrazione delle vendite alcuni negozianti si sono
trovati costretti a diminuire le metrature delle esposizioni, vendendo o
affittando, quando possibile, parte del negozio per diminuire le spese
di gestione: questa strategia è risultata però un boomerang economicamente
doloroso in quanto i clienti, proprio in questo periodo, sentono
la necessità di poter vedere e toccare con mano il prodotto, imponendo
la richiesta di una mostra con una sempre maggiore differenziazione
di scelta. Invece di comprimere le metrature, si potrebbero condividere
gli spazi con realtà che aumentino l’offerta espositiva, inserendo
e mixando magari aziende o servizi dalle diverse categorie merceologiche
che invoglino la clientela a entrare nel punto vendita: la condivisione
di spazi, utilizzata in Europa, tra, per esempio, librerie, bar, bigiotterie,
cioccolaterie, mercerie e negozi d’arredo stanno dando una buona
risposta di pubblico e vendita.
Chi ha continuato a investire nella qualità dell’allestimento dello spazio
espositivo e nello styling, a costo di grandi sacrifici, rendendo sempre
più accogliente e curato l’ambiente, progettandolo nei minimi dettagli,
ha ottenuto buoni riscontri.


Gli eventi: chi li fa, vince
Gli eventi rappresentano un tema molto interessante: buona parte
degli intervistati afferma che non ne organizza perché giudicati
un investimento troppo importante in questo momento
di flessione delle vendite, ma tutti concordano sul fatto che,
facendone di più, si venderebbe di più. Taluni negozianti organizzano
eventi solo in corrispondenza di particolari feste durante
l’anno; altri, saltuariamente, realizzano eventi a tema ottenendone
un grande successo, soprattutto nei centri più piccoli; coloro
che usualmente li organizzano all’interno dei loro showroom, anche
più volte durante l’anno, risultano molto soddisfatti dell’equazione
investimento-ritorno economico e visibilità.
Ma gli eventi, progettandoli adeguatamente, non rappresentano
un investimento così oneroso se si studiano in maniera creativa
delle partnership o sponsorizzazioni di attività legate al proprio
territorio, come quelle enogastronomiche.

Promozioni non urlate per vendere
è raro che gli showroom comunichino pubblicamente le promozioni
in quanto considerate una strategia troppo vicina ai
sistemi utilizzati dalla Grande distribuzione. Il cliente viene
messo a conoscenza della promozione solo al momento dell’entrata
nel negozio: generalmente, quindi, le promozioni non servono
a fare entrare più clientela nello showroom, ma in fase di vendita
sono decisivi.

I servizi di qualità fanno la differenza
qualità, qualità e ancora qualità dei servizi. Sono i servizi offerti
dai rivenditori che attirano e fidelizzano ancora la maggior
parte dei clienti ed è sempre la loro qualità che alimenta il
passaparola, sistema di marketing tra i più importanti per il punto
vendita d’arredo: se è vero che il prezzo finale è una discriminante
non indifferente, è altrettanto vero che è l’offerta di servizi
di qualità a rassicurare il cliente, rendendolo più facilmente disposto
all’acquisto. Un buon progetto del quale il cliente si innamora,
una forte professionalità nel comprendere le sue esigenze,
una grande cura e tempo nel creare una relazione di fiducia con
il consumatore e la fase di assistenza post-vendita sono le componenti
che rendono maggiori, a tutt’oggi, le possibilità di vendita
di una cucina.
Ampliare i servizi offerti sembra essere la ricerca che tutti
 gli intervistati stanno affrontando: la fidelizzazione passa infatti
anche dall’aggiunta di nuovi servizi che rendano l’offerta sempre
più completa. Come hanno iniziato a fare alcuni intervistati, i
quali, oltre ai mobili della cucina, offrono anche degli artigiani che
eseguono i lavori di ristrutturazione ad opera d’arte e una vasta
esposizione di materiali edili adatti alla cucina.

Coinvolgere i clienti è necessario
vendere oggi è più il risultato di un percorso di relazione, empatia
e di fiducia verso il cliente che il frutto di fredde tecniche di
vendita. Il coinvolgere sempre più il consumatore, sia dal
to di vista “emozionale”, inteso come design experience, sia tramite
il contatto diretto e professionale, è diventata una necessità
per tutti i negozianti. Potrebbe sembrare un’ingerenza difficile da
sopportare, ma coinvolgere di più il cliente nella fase progettuale,
trovando innovativi sistemi più immediatamente intuitivi potrebbe
risultare vincente: in futuro, si può pensare a dei video touch
screen dove il consumatore possa intervenire direttamente
sul progetto guidato da un tutor progettista, oppure di aggiungere
la vendita di prodotti tecnologici per coinvolgere anche la clientela
maschile durante l’acquisto. Un esempio: inserire impianti di audio-
video all’avanguardia e domotici, come magari anche un buon
impianto di home-video, eseguendo delle proiezioni per il pubblico,
potrebbe risultare una soluzione innovativa e interessante.

Una possibilità da vagliare: le reti di impresa
la fragilità di cui si parlava all’inizio potrebbe trovare risposta
nella creazione di reti tra rivenditori, che rimarrebbero altrimenti
piccole realtà con possibilità limitate. Unire le proprie
forze con coloro che fino a ieri sono stati considerati dei competitor,
condividendo fornitori ma anche e sopratutto esperienze, formazione,
eventi, servizi, che possano creare una piattaforma comune
sulla quale poter costruire possibilmente la propria identità
di punto vendita, appare un’interessante strada da percorrere in
questi tempi così mutevoli e difficili.


Cosa fa vendere di più oggi?

1 fare pubblicità localmente ma soprattutto on line
2 curare il progetto delle vetrine
3 realizzare allestimenti di grande appeal e innovativi
4 aumentare la scelta all’interno del punto vendita
5 fare eventi, spesso
6 sponsorizzare attività legate al territorio
7 fare promozioni
8 lavorare continuamente sulla qualità dei servizi
9 creare empatia con i clienti
10 connettersi ad altri punti vendita